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市場開拓策略咨詢與培訓

發布者:重慶景方渝     發布時通也間(jiān):2015-09-15 22:40:33 低他   &看員nbsp; 浏覽次數:

尊敬的訪客:

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景方渝認為:好的産品不等于好的市場結果,市場開拓是實現産品店哥和品牌成功的執行過程,市場課題是涉及産品、價格、渠道、終端、推廣、人員從得、考核、流程、模式等一系列要素的綜合性執行過程。市場開拓大美以産品管理、渠道管理、價格管理、人員管理、績效管理為過程,是以月照總結模式、區域第一、鍛煉隊伍、提升銷量為目的的系統化營科子銷執行。景方渝市場開拓将幫助客戶打造模式化、複制化、也拍标準化、流程化的營銷模式。

 

市場開拓策略 

 在微觀市場營銷學中,市場開拓策略是指商品生産者以什麼樣的手段和方法打年議開市場,提高本企業産品的市場占有率。 

包括内容

 ① 企業如(rú)何選定目标市場;
 ② 企業如(rú)何選定為目标市場服務的方向;
 ③ 企業産品何時、何地(dì)、采取何種方式投放(fàng)地藍市場;
 ④ 企業産品在市場上(shàng)保子睡持何種優勢;
 ⑤ 企業采取何種促銷手段;
 ⑥ 企業産品的質量控制在什麼光妹程度;
 ⑦ 企業開展多少售後服務等等。國房也就是說,在市場營銷工作中,除了市場調查、預測,以及企業内部生産管理活動外(土房wài),都可看作市場開拓的内容。
 

五大典型戰略

 

一般情況下(xià),企業在目标市場開拓過程中有五大典型戰略可供選擇:
 
     &n這他bsp;     &對友nbsp;     話海    &新海nbsp;   &nb歌他sp;     &nb制訊sp;      遠農     &nb匠話sp;    議中;   滾雪球
 
 一是“滾雪球”戰略
目标市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種策略,即企業在現話唱有市場的同一地(dì)理區域内,采取區域内拓展的方式,在窮盡了兵自一個地(dì)區後再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采用這種“滾路村雪球”式的循序漸進市場開拓戰略,可在一定程度上(shàng)降低市場開拓經營風放公險,使企業穩紮穩打,循序漸進,不斷擴大目标市場範圍,對(duì)企業及冷章品牌根基的牢固大有禅益。這種戰略選擇也存在時間(jiān)稍長南秒(cháng)、企業發展速度緩慢等不足。但這種選擇對(看師duì)于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一風地。
 

保齡球

 二是“保齡球”戰略。
 企業要占領整個目标市場,首先攻占整個目标市場中的某個“關站呢鍵市場”——第一個“球瓶”,然後利用這個“離做關鍵市場”的巨大輻射力來(lái)影(yǐng)響周邊廣大的市場,知身以達到(dào)全部占領目标市場的目的。這種目标書分市場開拓戰略稱之為“保齡球”戰略。我(wǒ)國家(jiā空在)電巨人海(hǎi)爾在開拓國内及國際市場過靜答程中就運用了“保齡球”戰略模式。海(hǎi)爾集團在确定目标市場開拓戰略時音務,經過對(duì)國内市場的考察分析,認為在國内消費品市場上路歌(shàng),有三個城市是“關鍵市場”:一個是廣輛錯州,其毗鄰香港,是國内時尚中心和流行發源地刀照(dì),它今天的消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地(dì)乃至理人全國明天的流行趨勢;另一個是上(shàng)讀都海(hǎi),上(shàng)海(hǎi)人的精明和苛刻早就還小聞名全國,能在上(shàng)海(hǎi)立足的商品必定是經得起考驗的得子精品,受到(dào)上(shàng)海(hǎi)聽行市場歡迎的産品必定會得到(dào)江蘇、浙江、安徽等地(dì鄉還)市場消費者的青睐;還(hái)有一個就是首都北(b會我ěi)京,企業在這裡的一舉一動都會對(d美腦uì)全國市場産生巨大影(yǐng)響,在北(b信妹ěi)京市場有出色表現的企業,其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳購子播的話題,其産品自然成為消費者追逐的對(d快要uì)象。于是,海(hǎi)爾集團首先投入大量的精力理公先後進入并占領了“廣州-上(shàng)海(hǎi)-外光北(běi)京”這個進軍全國市場的戰略“金三角”快地,依靠其強勁的市場輻射能量,産品迅速推向全國市場。在開拓國際市場時,在務海(hǎi)爾集團也采用了首先攻占“日本-西歐-算微美(měi)國”三個關鍵市場的戰略,從而為進軍全球市場鋪平了道路和是,起到(dào)了事半功倍的效果。
 

采蘑菇

三是“采蘑菇”戰略
“采蘑菇”市場開拓戰略是一種跳躍性的拓展戰略,企業開拓目标市場制窗時,通(tōng)常遵循目标市場“先優後劣”的順序原則,而不管選擇的市場是見說否鄰近(jìn)。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目标區域市場,采摘最大吧新的“蘑菇”;其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場,即采摘第二大的“蘑聽弟菇”,不管這個市場和最有吸引力的市場是否鄰近(jìn);以此類推。“采蘑菇”花森的目标市場開拓戰略,雖然給人挑肥揀瘦的感覺,存城暗在缺乏地(dì)理區域上(shàng)的連員時續性的缺點,但卻是一種普遍适用的選擇。目前,我(wǒ女我)國的許多陶瓷企業大都采用這種目标市場開電微拓戰略,首先選擇各地(dì)區、各省級區域鐘間的中心城市和大城市,然後再向一般城市和中小城市遞次推進。這種目标市場開拓戰略讀唱的風險也最大,競争也最為激烈。因為在大多數企業都采用這種戰報河略選擇時,無異于千軍萬馬過獨木橋,因此對(duì)企業實力身員、品牌特色的考驗也最大。
 

農村包圍城市

四是“農村包圍城市”戰略
 這種先易後難的目标市場開拓戰略,對(duì場書)實力尚弱、品牌知名度不是很(hěn)高的中小企業比較适綠現用,因為憑自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場,難度相當大日訊,欲速則不達,成功的可能性也很(hěn)小,而首先選擇比較容易占領友女的周邊市場,一方面積蓄力量和營銷經驗,另一方面積極冷技向“中心城市”市場進行潛移默化的影(yǐng)響和滲透,往往可以實現最終占風這領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競争相當激烈,廠民衆多企業紛紛往裡擠以圖分享一杯羹,卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下票從(xià),更不失為中小企業市場開拓戰略的首選。
在我(wǒ)國加入WTO,國内企業進軍國際市場之際,采取“農村包圍城匠計市”的目标市場開拓戰略拓展國際市場,更有助于對(duì)目标市刀謝場的開拓。首先選擇歐美(měi)等發達國家(jiā你風)以外(wài)的市場作為目标市場,對(d體機uì)其進行市場開拓,在積累了相應的國際市場運作經驗、進一花電步熟悉掌握WTO相關規則,企業實力進一步增強、品牌知名度微購顯著提升,同時對(duì)歐美(měi)等國家短紙(jiā)市場進行滲透之後,對(duì)拓展歐美(měi)等國家(j煙歌iā)這一“中心市場”有莫大的幫助。
 

遍地(dì)開花(huā)

 五是“遍地(dì)開花(huā車子)”戰略 
 遍地(dì)開花(huā)戰略是企業在開拓其做費目标市場時,采用到(dào)處撤網,遍地(dì)開花(huā)大動的方式,同時向各個目标市場發動進攻,以達到(dào腦費)對(duì)各個目标市場同時占領的目标市場開拓戰略。原來(lái)的巨人集團拍拿在1995年對(duì)全國保健品市場的進攻就是采取的學書“遍地(dì)開花(huā)”戰略。這種目标市場開拓店民戰略需要企業同時具備強大的資金支持,且由于“遍地愛玩(dì)開花(huā)”,因此對(duì)市自管理等問題提出嚴峻挑戰,所以這種目标市場開拓戰略的成功系數比到中較小,而且成功者寥寥,失敗者多多。可見這種戰略并不适合于目前我(水西wǒ)國的中小企業。
市場開拓戰略的選擇,于企業的營銷及發展戰略至關重要,因此在選擇時需要格呢歌外(wài)慎重。而在具體的運作過程中,可以選擇其農大中一種戰略方式,也可以是幾種戰略方式的有效組合。總之慢熱,堅持實事求是的原則,根據企業及品牌的具體情況而定,并以占領火資目标市場、實現企業的既定戰略目标為最終目的外街。

 

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